B2B; какво е? Видове, разлики, продажби, специалисти, плюсове и минуси

Дори името на тази бизнес посока да е все още непознато за вас, нейните прояви ни заобикалят всеки ден. B2B е съкратено наименование за търговско взаимодействие на юридически лица, свързано с продажбата и доставката на продукти от различни категории от една компания за правилното функциониране на друга организация. С прости думи, бизнес към бизнес. Формално целият набор от услуги, свързани с реализиране на печалба, може да бъде разделен на две категории:

• B2C (бизнес за клиент) - сферата на продажба на продукт на краен потребител.
• B2B (от бизнес към бизнес) - продажба на стоки и услуги, необходими на друг бизнес.

Златен пример BB

Бизнесът към бизнеса не е ново изобретение. Най-яркият му пример бяха предприемачите от ерата на златната треска. В резултат на търговията с лодки, храни, облекло и инструменти на неадекватно високи цени в териториите на Клондайк, такива предприемачи печелели много повече от наивните търсачи на злато. На свой ред златотърсачите просто нямаха избор: просто нямаше друг начин да получат нещата, необходими за живота и работата. По този начин услугите на портиер струват $ 15 000 при сегашните цени, лодка за пресичане на реката струва средно $ 10 000, предприемчиви търговци продават месо за $ 140, а обикновените зърна за $ 80.

Най-поразителната история, която илюстрира принципа на сектора между предприятията, е историята на Самюъл Бренан, който купи всички лопати и сита в района на златоносните земи и публикува отбелязва в неговия вестник, че в района на река Американ Американ река намери злато. Копачите на злато, лишени от инструменти за търсене и обработка на метал, просто нямаха изход, трябваше да си купят лопати от Бренан, които той купи за 10 долара за 500 долара. , и сита, евтини от гледна точка на разходите, - по 200.

Милион щатски долара - тази сума е спечелена от търговеца за три месеца. И това беше далеч от последния милион. Между другото, известният писател Джак Лондон също изпробва основните принципи на B2B, изграждайки и продавайки лодки на хора, работещи в търсенето на злато.

BB функции

• Отношенията между стопанските субекти се основават на принципа „доставка на юридическо лице - продавач на юридическо лице на купувач“.
• Крайната цел на купувача не е реализирането на лични нужди и желания, а подобряването на предприятието и увеличаването на печалбата, която бизнесът носи.
• При правилен избор на купувача, който спешно ще се нуждае от услуга или продукт за по-нататъшното функциониране на собствения си бизнес, можете да спечелите много пари в B2B.

Примери за съвременна BB работа

• Производство на материални запаси, необходими за работата на определен кръг от предприятия. Например спортното оборудване лесно ще се продава на юридически лица, които оперират спортни комплекси и фитнес центрове. Производството на оборудване за ресторанти ще намери своите клиенти сред собствениците на съответните заведения.
• Търговията на едро е изгодна опция за внедряване на B2B. За търговците на дребно е изгодно да купуват стоки от търговци на едро, тъй като цената на едро винаги е по-ниска, а покупката на по-ниска цена може да увеличи собствения ви доход.
• Рекламните агенции придобиват все по-голяма популярност поради ефективността на собствените си дейности. Саморекламата на предприятието, разбира се, не може да се нарече B2B, но услугите на агенции са ярък и печеливш пример за подобна дейност.
• Консултациите, тоест консултации по търговски и икономически дейности, също принадлежат към съвременната B2B индустрия. Клиенти на консултантски компании са представители на други компании, които искат да подобрят работата на своето предприятие.

Ефективните продажби на BB често изискват повече изследвания, отколкото изглежда на пръв поглед

Цикълът на B2B продажбите е по-дълъг и често има ангажиране на множество заинтересовани страни.

Разбирането на печеливши техники за B2B продажба ще ви помогне да станете по-продуктивни в изграждането на доверие с клиентите и сключването на сделки.

И така, в тази статия ще получите: Съвети за начинаещи продажби на BB

Анализирайте пазара

Това е основна стъпка във всеки B2B процес на продажби. Проучването на пазара и свързването с клиенти е ключова стъпка в B2B продажбите. Познавайки вашия клиент, пазар, конкуренция и се формират стъпки за анализ на пазара. Най-важното е познаването на пазара за продукти във вашия район.

Споделете историите си за успех на клиентите

Вземете препоръки от клиенти, с които сте работили, и ги споделете с потенциални клиенти. Освен това е важно примерите да са от B2B, а не от B2C.

Хората винаги ще са по-склонни да вярват в отзиви за вас, ако идват от някой друг.

Покажи пример

Добрите примери помагат на потенциалния клиент да визуализира реално приложение на вашия продукт или услуга. Това им позволява да видят как вашият продукт е решил истински проблем.

Това помага на потенциалните клиенти да помислят как биха могли да приложат вашия продукт към техните индивидуални проблеми.

B2B е термин, който не е познат на всеки руснак, тъй като е свързан с търговски дейности и продажби. Днес ще се опитаме да разберем каква просторна концепция се крие зад тази лаконична абревиатура, какви видове B2B продажби съществуват, как се различават от другите видове, защо всеки предприемач трябва да знае какво е B2B.

Съдържание

Какво е

B2B продажбите са претърпели значителни промени през последните няколко години.

Това се дължи на появата на най-новите технологии, нарастването на конкуренцията и осведомеността на потребителите. Пазарът на B2B функционира съгласно различни правила от класическия потребителски пазар. Съответно има напълно различни стратегии и инструменти, използвани в процеса на продажбите. За да разберем тези разлики, нека започнем нашето запознаване с B2B декодирането.

B2B - в превод от английски означава „бизнес в името на бизнеса“. С други думи, компанията продава стоки или услуги, които са необходими не за потреблението на купувача, а за управлението на собствения му бизнес.

Непознаването на този термин, както и неговата същност, води до неграмотност в бизнес средата. Всеки бизнесмен е длъжен да се запознае с тази концепция за популяризиране на стоки и услуги, за да бъде компетентен във всеки отрасъл на бизнеса. Терминът често се бърка с подобна концепция за B2C, но ще говорим за това малко по-късно.

Как изглеждат B2B продажбите на практика? Представете си, че сте собственик на компания за превод на текстове. В персонала ви има истински полиглоти, които лесно могат да превеждат текст от френски на руски и обратно. Директорът на железарски магазин се обръща към вас за помощ с молба за превод на цялата информация за нови италиански строителни материали, тапети и слушалки. Предоставяте му услуга, която ще помогне на магазина за хардуер да функционира в бъдеще, тъй като служителите ще получат описание на продукта на руски език и ще могат да съветват своите клиенти.

Ето как изглеждат B2B продажбите на практика, те са насочени не към конкретен купувач и неговите лични нужди, а към нуждите на бизнеса, който той притежава. B2B продажбите се превръщат в един вид допълнителна връзка, необходима за правене на бизнес. В по-голямата си част всеки бизнесмен е изправен пред B2B продажби, тъй като трябва да привлече външна помощ.

B2B е термин, който описва продажбата на стоки и услуги, необходими за функционирането на предприятия и търговски предприятия.

По-просто казано, предприемач работи в подкрепа на живота на други обекти на търговска дейност. Това е трайна връзка, възникнала при условията на капиталистически отношения. Сферата на продажбите е специфична, фокусирана е върху специален тип клиенти, които не са толкова много, колкото в мрежата на редовните продажби за крайния потребител.

Днес експертите разграничават три основни типа продажби, всеки от които трябва да бъде обсъден по-подробно:

Взаимодействието на две юридически лица е специална област, ако носи печалба и на двете страни. Пазарът на аутсорсинг услуги за b2b бизнес у нас бързо се разширява, ползите от подобно сътрудничество за инсайдерите са очевидни. За стартиращите компании може да е трудно да разберат всички тънкости на бизнес процесите.

Специфика на предоставянето на bb услуги

Какви са мотивите за закупуване от обикновен потребител? Това е задоволяването на жизнените им нужди, получаването на удоволствие. Човек прави покупки от познати, реклама, предишен опит. По правило транзакцията не отнема много време, тя се извършва под въздействието на импулс. Готовността да платите определена цена не винаги е в съответствие с печалбата или практичността. Човек може да бъде мотивиран от престиж за по-скъпа покупка, желание да изпита ново усещане - субективни фактори, често независими от реалната платежоспособност (покупки на кредит).

Списъкът с мотиви за b2b услугите се различава драстично. Компанията ще купува само това, което може да се използва за печалба. Покупката на услуга в този сегмент винаги се забавя във времето, тъй като клиентът трябва да проучи всички аспекти на офертата. Решението обикновено е корпоративно или колегиално. Може да отнеме повече от една седмица за обсъждане и вземане на решения за сключване на договор за услугата b2b.

За новодошлите е изключително трудно да пробият на пазара на този бизнес сегмент. Малка компания не може да провежда публични търгове за големи корпорации. По-малките фирми са по-склонни да работят по лични препоръки, бизнес връзки и предварително установени контакти. Конкуренцията на пазара на услуги b2b е толкова по-висока, колкото по-стар е самият сегмент на дейност. Тук приоритет е опитът, репутацията на надежден партньор, документалната подкрепа на възможностите и правомощията.

Най-популярните bb услуги

Най-търсените услуги за бизнес в b2b сегмента на руското проучване на пазара включват информация (включително ИТ), правна, маркетингова подкрепа за компании на вътрешния и международния пазар.

По-тясна област, но не по-малко важна за воденето на успешен бизнес, е възлагането на счетоводни функции, поддръжка на персонал, местна логистика и услуги за почистване.

Подробен списък с услуги за b2b бизнес:

• Консултиране. В зависимост от интереса на клиента, това може да бъде проучване на външния и вътрешния пазар, консултиране относно спецификата на законодателството, данъчното облагане в конкретна държава. В областта на бизнес консултантските услуги b2b списъкът може да включва сферата на околната среда, готовност за инвестиции, стратегия за развитие, функции за управление.
• Поддръжка на интернет. Днес е невъзможно да си представим достоен бизнес без собствен уебсайт. Разработването, популяризирането на уебсайт като инструмент за привличане на клиенти, като правило, днес е една от основните услуги за аутсорсинг на бизнес процеси.
• Счетоводство, вътрешен адвокат, набиране на персонал.
• Услуги за почистване на вътрешни и външни площи.
• Транспортните услуги, складирането, логистиката са класически области на взаимноизгодно сътрудничество в b2b сектора на услугите.
• За компаниите, които излизат на световния пазар, е от значение услугата за взаимодействие с митническите служби, външната правна подкрепа на дейностите.
• Софтуер, особено за малки компании.
• Маркетингова и рекламна подкрепа. Тези услуги за b2b бизнес се предоставят периодично или постоянно. Всичко зависи от посоката на бизнеса.

Лизингът на търговски недвижими имоти, образованието, охранителните дейности, застраховането, печатът се търсят на пазара на услуги b2b.

Обърнете внимание! Продажбите за бизнес се основават на личното взаимодействие на представители на двете страни. Често купувачът и потребителят в B2B услугата са различни хора.

Трябва да се разбере, че харесването или антипатията на мениджъра на купувача може да отмени съображенията за практически ползи за компанията.

Бизнес. В съвременния свят тази дума се среща почти толкова често, колкото думата „Аз“, която няма равна по популярност. Логично е: човек се стреми към самоуважение и какво може да му даде в по-голяма степен от участието в бизнес с максималната полезност, на която сме способни само? Независимо дали е голяма или малка, свързана със стоки или услуги, частна или държавна - дори ако фразата „държавен бизнес“ не звучи.

Въпреки тази очевидна градация има и друга, която включва латинско съкращение. За това кои са те, тези загадъчни B2B, B2C и B2G, както и какви са всеки от тези типове функции и ще бъдат обсъдени в тази статия. Освен това ще дадем примери за бизнес за всяка от областите.

Какво е BB?

Произнесено като "bi tu bi" и изглежда доста красиво. B2B от английски означава бизнес към бизнес - „бизнес към бизнес“. Бизнес между фирмите. Тоест фирмите, работещи в тази област, не се ръководят от човек като потребител, а от други компании и юридически лица.

Най-често такива фирми организират съпътстващи услуги (например транспорт на стоки), създават средства за производство (като машини, инструменти), други стоки за професионална употреба (козметични продукти на високо ниво за салони за красота или оборудване за части за фабриките, които го произвеждат).

Индивидуалните предприемачи също се считат за юридически лица и при общи условия могат да се отнасят до този вид дейност. Много често тази ориентация е много изгодна: големи поръчки, дългосрочно сътрудничество, стабилни доходи, повече възможности за развитие, достигане на нови нива.

В САЩ например делът на малкия бизнес, фокусиран върху B2B, е около 50%.

Именно B2B позволява на малкия бизнес да се конкурира с бизнес акулите, особено в нашия век, когато са създадени всички условия за електронна търговия.

По-удобно е да се осъществяват B2B контакти като част от платформите за онлайн търговия - те позволяват най-добрия начин за оптимизиране на комуникацията на мениджърите на предприятия помежду си и вземане на решения за взаимодействие. Посоката B2B се характеризира с множество точки.

Функции на BB сегмента

Бизнесът към бизнеса е пазар за професионалисти. Отговорните лица в предприятията са много добре запознати с всички необходими свойства на желания продукт или услуга и вероятността от „купуване на емоции“ е незначителна. И така, ние очертаваме основните специфични аспекти на работата на компанията в този сегмент.

• увеличена „проверка“ за всяка сключена сделка, което потвърждава значението на „борба“ за клиентела;
• повишен риск от загуба и на двата материала ресурси в случай на нечестност на контрагента и загуба на репутация;
• стабилни бизнес отношения и ограничен брой клиенти;
• за нашата страна, за съжаление, отново е характерна засилената корупция в този сегмент. Създадени са обаче всички условия за преодоляването му. Просто трябва да се справите с този въпрос с помощта на горещи линии за хората, които не са достатъчно безразлични към това;
• решението за покупка се взема най-често колективно;
• предварително проучване на цените и доставчиците;
• често се провеждат конкурентни търгове;
• в почти всички случаи се провеждат преговори и одобрения.

Има много области, в които участниците в бизнеса работят доста широко и успешно.