План за продажби 2021 | Диаграма за съставяне - 23 съвета, пример, проба

Никита Жестков, основателят на маркетинговата агенция In-scale, на един от семинарите си попита участниците дали планират отдел за продажби. Само 20% от публиката вдигнаха ръце. Останалите казаха, че или не могат да го определят, или имат конкретни продажби, които е трудно да се предвидят. Но експертите казват, че това са типични възражения и е възможен план за всеки бизнес. Говорихме с практикуващи и разбрахме как да направим правилния план за продажби на малък бизнес.

Защо се нуждаете от план за продажби

Според експерти този документ има няколко функции.

• да структурира компанията (отбелязва отговорностите на всеки отдел),
• да анализира продажбите,
• да мотивира персонала,
• разширяване на бизнеса (ако компанията е в стабилен плюс, тогава тя може да се разшири).

Методи за планиране на продажбите

Съществуват субективни и обективни методи за прогнозиране на продажбите. Субективните се основават на личните мнения на различни хора. Това могат да бъдат продавачи, мениджъри на компании и потенциални купувачи. Обективните включват тези, които се основават на аналитични данни: анализ на пазара, анализ на времеви редове, статистически анализ на търсенето и др.

Нашите експерти отбелязват, че в малкия бизнес най-популярните от субективните методи са мнението на персонала и мнението на мениджърите. И от целта - статистически анализ на търсенето. Нека да видим как да ги използваме правилно.

Субективно мнение

Евтин и бърз метод. Но неговият недостатък е ниската обективност. Има два варианта за задаване на план за продажби, използвайки този метод:

• Интервюирайте търговския персонал и разберете колко продукти или услуги всеки служител очаква да продаде за даден период от време.
• Неформално проучване на мениджърите. Ако гледните точки на респондентите се различават значително, тогава те се събират в група за обсъждане на бъдещи показатели, където по време на дискусията се взема общо решение.

Анди Дюфрейн не би могъл да избяга от най-тежкия затвор за доживотни затвори в Шоушенк без план.

Тъй като планът е процес на постигане на целта, вашият бизнес също не може без него, по-специално без маркетингов.

Затова какво представлява маркетинговият план, за кого е предназначен и как да го разработим сами, ще анализираме в тази статия.

Маркетинговият план е бъдещите стъпки на маркетинговите дейности и комуникациите, насочени към постигане на дългосрочните цели на компанията, с изчисляване на всички разходи, рискове и стратегии.

Често собствениците на предприятия подценяват ефективността на такъв план, като го смятат за загуба на пари и време.

В крайна сметка продуктът се продава, има клиенти и всичко е наред. Но не беше там. Вие сами знаете, че пазарът все още е тази несигурност. Гигантът ще влезе утре и само вашите токчета ще блестят от вашите клиенти.

Следователно, за да предотвратите подобна ситуация и освен да анализирате текущото състояние на вашата компания, нейните възможности, силни и слаби страни, имате нужда от маркетингов план.

А на снимката по-долу можете да видите пример за маркетингов план (с поглед напред).

акценти

Сега на най-основните въпроси. Статията няма да бъде скучна класификация на маркетинговите планове, а само практика и примери.

А също така подготвих шаблони за разработка, които можете да изтеглите за удобство при изготвяне на собствен маркетингов план.

Кой се нуждае от маркетингов план

Планът за продажби е документ, който ви позволява да прогнозирате размера на приходите в дадена компания.

По правило той е неразделна част от бюджета на компанията и се изисква при генериране на отчет за печалби и загуби (известен също като отчет за финансовите резултати) на дадено дружество и отчет за паричните потоци. Ако дружеството няма управленско счетоводство, то то може да съществува като независим документ.

Формирането на всяка прогноза започва с формирането на търговската стратегия на компанията. Ръководството на компанията, като навигатор, трябва да попита дали: нови пазари или съществуващи, продукт А или продукт Б, география на регионите (за намаляване на продажбите или разширяване) и т.н. След оценка на вътрешни показатели (на които компанията може да повлияе) и външни (макроикономически) показатели се формира окончателна стратегия за поне една година. Само с наличието на входни данни и с ясно разбиране на вектора на развитието на компанията може да се пристъпи към съставяне на бюджетни документи.

Видове планове за продажба на продукти. Обикновено планът за продажби на продукти е за една година, но са възможни опции - тримесечен, месечен план за продажби. Също така, планът за продажби може да се търкаля - т.е. Това е годишен план за продажби, с тримесечно или месечно преразглеждане на плановете за периода, оставащ до края на годината. Това отчита реалните данни, получени за изминалия период.

Кой трябва да изготви плана за продажби?

В зависимост от големината на предприятието то може да бъде направено от ръководителя на компанията или от ръководителя на отдела за продажби. Има няколко подхода за формиране на план за продажби "Отгоре надолу" и "Отдолу нагоре", както и тяхната комбинация.

• "Отдолу нагоре" - когато мениджърите сами формират обема на продажбите за даден период и го представят на ръководството.
• "Отдолу нагоре" - когато ръководството задава обемите на продажбите и намалява изпълнителя.

Комбинираният подход предполага, че мениджърите първо предоставят данни на ръководството на компанията, а след това мениджърите коригират данните. Този подход се използва най-често, което е лесно за обяснение. Мениджърите са склонни да играят безопасно и да подценяват целите, например, за да получат бонус. Задачата на мениджъра е да коригира плана за продажби, отчитайки общата стратегия на компанията (сегменти, нови продукти), но в същото време да поддържа служителите мотивирани. Надценените планове могат първоначално да намалят мотивацията на персонала и продажбите на компанията ще спаднат, дори при добри пазарни условия. Как да увеличим продажбите?

Отчитане

След като изберете подхода, който планирате да използвате при съставянето на план за продажби, трябва да разработите прототип или формуляр за отчет. За това MS Excel или Google Sheets са напълно подходящи. След това трябва да помислите в какви аналитични секции ще бъдат сформирани и впоследствие се извършва анализът и оценката на продажбите.

Какво представлява планът за продажби

Планът за продажби е инструмент за развитие на една компания. Накратко, това е план как бизнесът може да получи конкретна сума печалба за определен период от време.

Но не бъркайте план с прогноза. Планът се основава на ясно определени цели и действия, които трябва да бъдат предприети за постигането им. Нейната основа са конкретни цифри, анализ и внимателни изчисления. Има редица начини, по които можете да разработите реалистичен и осъществим план за продажби. От най-прости до най-сложни. Техният избор зависи от необходимата точност, подробности и налични ресурси за разработване и изпълнение на плана.

Колкото по-подробен е планът за продажби, толкова по-лесно и по-реалистично е да го изпълните. Близките планове трябва да се разложат на по-малки. А тези от своя страна са още по-малки. Включително в определени области и продукти. В допълнение към плана за продажби за мениджъри на компании се изготвят отделни планове за клонове, подразделения, отдели и дори лични планове за мениджъри и обикновени търговци.

Планът за продажби задължително трябва да се измерва в пари, но може и в конкретни действия. Това е полезно и за сделки с дълъг цикъл. Можете също така да правите планове за тях за периоди, които са кратни на цикли на продажби с разлагане на по-малки периоди и мерни единици под формата на действия: обаждания, дисплеи на недвижими имоти, брой организирани събития.

Бизнес, който не съставя планове за продажби, най-често не оцелява и не расте. Ако расте, то е несистематично, повече поради епизодичен късмет. Всички компании, които не анализират правилно данните и не си поставят ясни цели за своите служители с разбираем план за действие, носят висок риск от получаване на сериозни загуби, включително бизнес фалит. Особено в ерата на експоненциално ускоряващи се промени.

Кой има нужда от план за продажби и защо

Само около 17% от компаниите в сегмента на малкия бизнес редовно изготвят план за продажби. Останалите или изобщо не го използват, или планират „на око“. Често можете да срещнете възражението, че е нереалистично да планирате продажби в даден район. Твърди се, че грешна ниша, дълги цикли на транзакции, непредсказуемост на търсенето и т.н.

Това обикновено не е вярно. Планът за продажби може и трябва да бъде успешно приложен във почти всяка търговска ниша. Що се отнася до компаниите, занимаващи се с продажба на стоки на едро или дребно и продажба на услуги. За всички видове бизнес модели: продажба, комисионна, абонамент и др.

Фирмите от среден и голям бизнес задължително планират обеми на продажбите. Ето защо те растат успешно. Ако малък бизнес използва подобни подходи за планиране, тогава той има значително по-голям шанс да премине към средна или голяма кохорта, като се развива стабилно.

Наличието на план за продажби ви позволява ясно да определите обхвата на конкретните действия на всеки служител на организацията, както и на нейните отдели, отдели и работни групи.

Планът за продажби ви позволява да поддържате печалбите на предварително определено необходимо ниво, но най-често увеличава печалбата на компанията, позволявайки й да расте, да се развива и мащабира.

Планът за продажби като един от ключовите аспекти е важен за управлението на бизнеса и планирането на дейностите на цялото предприятие. План за продажби за годината, план за продажби за месец и седмица, план за продажби за мениджъра - тяхното присъствие определя целите и задачите както за собственика, така и за търговския отдел, търговците и всички останали членове на екипа.

[10 схеми за промоция на Instagram безплатно] Искате ли да научите и незабавно да приложите схеми за привличане и ангажиране на нови последователи? Вижте как ги разделихме на маратона и получихме над 150 отзива

По правило планът за продажби на компанията се разработва въз основа на анализ на пазара, като се вземат предвид портрета на идеалния купувач, позиционирането, темповете на растеж, каналите за продажба и използваните инструменти. Трябва да се помни: ако бизнесът се развива и променя, тогава планът за развитие на отдела за продажби също трябва да се промени.

Ако има план за развитие на продажбите, той е основата за определяне на маркетинговата стратегия, разходите за реклама, нуждите от персонал и т.н. Но нека вземем всичко по ред.

План за продажби: цели, компоненти, предимства

Защо се нуждаете от план за продажби

Ако общият бизнес план определя целите на компанията, тогава планът за продажби описва стъпките за тяхното постигане. Тоест трябва ясно да посочва колко искате да спечелите през 2021 г. и как да го направите.

Обикновено планът за продажби съдържа данни за целевата аудитория, структурата на отдела, инструменти и ресурси, необходими за постигане на целите.

Задачи на плана за продажби

Съставянето на план за продажби е необходимо за:

• първо, да предаде целите и задачите на компанията на отдела за продажби,
• второ, да осигури стратегическо ръководство за работата на мениджърите,
• трето, да се определят функционалните отговорности на екипа и ROP,
• и накрая да се наблюдава ефективността на отдела за продажби като цяло и на всеки служител поотделно.

Компоненти на плана за продажби