Как да анализираме конкуренти: методология, примери, инструменти за анализ

Нестеров А. Пример за анализ на конкуренти // Енциклопедия Нестеров

Статията описва процедурата за анализ на конкуренти, използвайки примера на предприятие за производство на електрически стоки.

Разработване на план за анализ на конкурентите

За този пример анализът на състезателите се извършва съгласно следния план:

• Оценка на първоначалната информация;
• Провеждане на информационно и аналитично проучване на конкурентните условия;
• Анализ на данните;
• Резултати от презентацията;
• Формиране на заключения въз основа на резултатите от анализа.

Цел на проучването: да се идентифицират обещаващи области за укрепване на конкурентната позиция на предприятието на пазара.

• Опишете изследваната компания;
• Анализ и сегментиране на целевия пазар;
• Провеждане на анализ на конкурентите;
• Опишете позициите на конкурентите;
• Определете потенциалните възможности за повишаване на конкурентоспособността на изследваното предприятие.

Представяне на резултатите от анализа: формализиране на изследваната информация, изготвяне на заключения и препоръки.

Първоначални данни за предприятието:

• Eltop LLC е производствено предприятие. Основната дейност е производство на електрически стоки.
• Производство с пълен цикъл, от идея до завършен продукт.
• Управление на дейностите на компанията въз основа на пазарни проучвания и нужди на клиентите.
• Продажба на произволен обем продукти.
• Гаранционно обслужване.
• Компанията разполага с данни за състоянието на нещата в бранша и редовно изготвя отчети за продажбите и изчисленията.
• Годишни приходи от продажби на продукти:

85-90 милиона рубли. Рентабилност

Анализ и сегментиране на целевия пазар

Eltop LLC се занимава с производство на електрически стоки:

Конкуренцията се счита за двигател на пазарната икономика и наистина е такава. Но недостатъкът му е, че най-силният оцелява в състезанието. С други думи, тези, които не издържат на конкуренцията, губят позициите си или изобщо напускат пазара.

Анализът на конкурентите е необходима част от състезанието. Познаването на техните силни и слаби страни дава допълнителни козове в ръцете на бизнесмена, което му позволява да изгради компетентно икономическа политика на предприятието, което ще позволи не само да не носи загуби, но и да получава сериозни печалби.

Доброто познаване на силните и слабите страни на конкуриращите се фирми не само ви позволява да спасите вашата организация от загуби, но също така помага да се ориентирате правилно в пазарните условия.

Тази страна на бизнеса не бива да се подценява, като си спомняте конкурентите само когато усещате техния натиск. По това време всички ваши стъпки може да са безполезни и няма да можете да обърнете неблагоприятната ситуация във ваша полза.

Важно! Събирането и анализът на информация трябва да се извършва постоянно, с участието на необходимите средства и ресурси.

В този случай не трябва да изпадате в другата крайност, като отделяте повече усилия, пари и време за това, отколкото е необходимо. Проучването на конкуриращите се фирми е само един от инструментите на конкуренцията, но важен и необходим инструмент.

Съдържание на анализа на конкурентите в бизнес плана

За да бъде анализът правилно правилен, трябва незабавно да очертаете кръга от проблеми, които той трябва да разгледа. Общият контур на съдържанието му може да изглежда така:

• Идентифициране на фирми, които могат да се конкурират с вашата компания.
• Определете предимствата и недостатъците на всеки.
• Оценка на техния потенциал.
• Оценете заплахите, които те могат да представляват.

Въз основа на резултатите от този анализ се избират тактиките, на които вашият бизнес трябва да се придържа, така че:

• Защитете се възможно най-много от възможни заплахи.
• Постигнете максимално популяризиране на вашите продукти на пазара.

Когато пускаме нов продукт или популяризираме съществуващ, не можем да пренебрегнем най-важния маркетингов инструмент, който е конкурентният анализ. С негова помощ можете да оцените пазарната си позиция и привлекателността за купувачите, както и да използвате силните и слабите страни на конкурентите за собственото си развитие.

Как да анализирам конкурентния пейзаж? Какви инструменти има за това? И какви техники могат да се използват за получаване на офлайн бизнес данни и онлайн продажби? Журналистът на FAN зададе тези въпроси на маркетолога Сергей Строгонов.

Какво е анализ на пазара на конкуренти

Конкуренцията е основата на пазарната икономика. Различните производители могат да предложат на купувача подобен или дори абсолютно един и същ продукт. Но купувачът ще избере не всички предложения, а само една, която му подхожда по отношение на цена, качествени характеристики, свойства и други характеристики. Борбата за купувача е конкуренция и тук всичко е като война. Изготвяне на планове и стратегии, определящи принципите на борбата за внимание, „разузнаване в сила“ - всичко това формира успеха или загубата на бизнес. И както показва практиката, днес няма какво да се прави на пазара без „разузнаване“, тоест аналитична работа.

„Настоящата 2021 г. със своите сътресения насочи микро и малкия бизнес към анализ“, казва маркетологът Сергей Строгонов. - Предприемачите започнаха масово да мислят как да преживеят кризата. Днес мнозина правят първите стъпки към изграждането на работа в две основни стратегии. Първият е стратегия за изпълнение, тоест справяне с разходите. Втората е стратегия за растеж или работа с приходи. И двете стратегии са ефективни и могат да помогнат на бизнеса да се справи с трудни кризисни моменти. Но само ако компанията има ясно разбиране за конкурентната среда. Конкурентният анализ позволява да се получи такава информация ”.

Най-просто казано, това е събирането и обработката на информация за конкуренти. Важно е да се намерят данни за техните силни и слаби страни, техните стратегически и маркетингови политики. Необходимо е да ги оценим в настоящата ситуация и в ретроспекция, защото бизнесът се променя активно след промяна в нуждите на обществото и тенденциите в него.

Анализът на конкуренцията отчита както тенденциите, които ще повлияят на индустрията в много близко бъдеще, така и поведението на потребителите, което може да бъде повлияно от много външни фактори, от намаляващите доходи до наближаващите празници. Важно е да се обърне внимание на нови бизнес модели, които могат да вдъхнат живот на умиращ или замразен бизнес проект. И също така - за външни и вътрешни заплахи за бизнеса - има много фактори за оценка на конкурентния анализ.

Защо се нуждаете от анализ на конкурентите на предприятие, организация

Нека дадем прост пример. Решили сте да отворите малък магазин за продажба на ръчно изработени сладкиши. Те наеха стая, наеха служители и пуснаха производство. В същото време ние поехме сайта и дори усвоихме основите на контекстната реклама, за да привлечем първите посетители на сайта. Но времето минава, а доходът от продажбата на стоки не расте, бизнесът работи на загуба. В същото време виждате повишен интерес към продукт, подобен на вашия, от страна на конкурент. Преди празниците в магазина му няма край на клиенти, а в профила в социалната мрежа има невероятен брой абонати, харесвания и положителни коментари от редовни клиенти. Какво става?

Ако вече сте били зад вражеските линии, тогава вече сте направили първата стъпка към конкурентен анализ. Една от основните му задачи е да разбере какво точно привлича клиенти в офертите на опонента ви. И въз основа на получената информация разработете свои собствени пътища за развитие. Оптимално е това да се направи дори преди нов продукт да бъде представен на пазара. Ако стартирате продажби, без да разберете кой и защо трябва да купува вашия продукт, перспективите за развитие на бизнеса ще бъдат изключително слаби.

Въпреки икономическия спад, бизнесът с кафе остава един вид блестящ пример за постоянно развитие. Така че, в момент, когато буквално стотици компании в много пазарни сегменти са изправени пред лоши продажби, отрицателни баланси и фалит, кафе веригите продължават да показват стабилен растеж. От това можем да заключим, че любовта на хората към доброто кафе не изсъхва по време на добри и лоши времена.

Ensk е страхотен пазар за стартиране на нашия бизнес.

Отваряйки капучино в Енск, ние увеличаваме потенциала си за успех чрез няколко фактора:

• Богато местно население;
• Целогодишна наличност на туристи;
• Непрекъснато променящи се студенти;
• Отличен трафик на автомобили и пешеходци в нашето местоположение;
• Ниски медийни разходи;
• Голям брой местни специални събития.

Капучино се намира в едно от най-добрите места за кафене. в сърцето на туристическия и бизнес квартал. Наблизо има добри магазини и исторически театър, а Капучино е само на няколко крачки от оживените кръстовища на града.

Така „Капучино“ има всички компоненти за директен успешен бизнес.

4. ... Сегментиране на пазара

Базата клиенти на капучино в Енск се състои от пет целеви аудитории:

• Заможни местни жители
• Туристи
• Служители на офиса
• Студенти
• Минувачи

Тези групи са потенциално силни потребителски сегменти. Ползата от тези сегменти е, че те помагат да се поддържа рентабилността на бизнеса целогодишно. Например, въпреки факта, че туризмът в Енск е на високо ниво, той достига своя максимален връх през летните месеци. От друга страна, през летните месеци няма толкова студенти, колкото в периода от септември до юни.

В същото време други сегменти (местни жители, офис служители, местни фирми и градски трафик) осигуряват рентабилност на капучино през цялата година.

Освен това, насочвайки се към множество пазарни сегменти, Капучино не става прекалено зависим от нито една потребителска група. Например, няколко местни кафенета, с предимно студенти като клиенти, имат доста ниска възвръщаемост през летните месеци. Освен това тези институции трябва да се стремят да се продават на новодошлите в колежа всяка година. Капучино ще избегне това, като свърже всички потребителски сегменти в един клиентски поток.

Анализ на конкуренцията: как да анализираме маркетинговата стратегия, уебсайта и рекламата на конкурентите?

Скоростта е основното оръжие в състезанието! Ричард Брансън, британски предприемач, автор на книгата „По дяволите! Вземете го и го направете! "

Трябва ли да се съглася с тази оферта? Може би да, но не на 100%. Разбира се, скоростта е важна, когато става въпрос за състезание. Не трябва обаче да се забравя за качеството на предлаганото на потребителите. Но за ползите от скоростта на генериране и производство на идеи си струва да се говори, когато производителят е уверен в качеството и уместността на своя продукт.

Кои са състезателите?

Няма да навлизаме в подробности за произхода на термина. Конкурент е този, който произвежда точно същия продукт / услуга като вашия и е фокусиран върху същия потребителски пазар като вас. Това означава, че по всяко време вашият потребител може да отиде при друг производител - конкурент.

Много стартиращи компании и дори опитни производители си задават въпроса: "Как да се справим с конкурентите?" Заслужава ли си да се биете с тях?

Бизнес разузнаване - Намиране и идентифициране на всички бизнес нужди и методи за решаване на проблеми, за да се гарантира развитието на вашата компания.

Трябва да познавате конкурентите си на очи! Това е факт. И едва след като ги разпознаете, можете да решите: да се биете с тях, да бъдете приятели или да останете в очакване и да наблюдавате поведението им на пазара. Разбира се, последният вариант е най-пагубният. Защото по време на "наблюдение" отношенията със собствените им клиенти ще се влошат и конкурентите ще успеят. Нека разгледаме другите два варианта.

На съвременния икономически пазар предлагането продължава да расте, докато търсенето на практика не се увеличава. Появяват се все повече и повече нови производители на едни и същи продукти, например лак за коса, мариновани краставици в кутии. Купувачът не знае какво да избере, как да провери качеството. От своя страна производителят не винаги следи как се продава неговият продукт и коя марка е най-популярна сред своите конкуренти. Оттук и излишъкът на някои стоки, производствените кризи и фалита на производствени компании, чиито продукти не бяха търсени.

Поразителен пример е веригата магазини Pyaterochka! В един квартал на града няколко обекта на супермаркети могат да бъдат разположени само на една улица. 3-4 магазина на разстояние по-малко от километър един от друг (като се има предвид, че наблизо има и магазини Dixie, Magnit, Podruzhka и други с подобни / същите стоки).

Разбира се, собствениците на веригата разбират колко голямо е търсенето на стоките, предлагани в тази верига магазини, на цените, които те поставят върху тези стоки. Те отварят още няколко магазина. Но в крайна сметка се оказва, че не във всички точки стоките са с високо качество, а продавачите са с добра воля. В допълнение, териториално новите точки често са нерентабилни: твърде далеч, в сравнение с други "Pyaterochki", в които жителите на района са свикнали да ходят. Заключение: парите са похарчени за ново място, а самият магазин е затворен след няколко месеца.