Структура на раздела на бизнес план; Пазар

Клиентите на бизнес планове, които не са гледали записа на нашия семинар за бизнес планиране по телевизията „Успех“, се обаждат на нашата компания и ни канят да обясним правилата за съставяне на план за продажби в бизнес план.

Разгледайте този въпрос от гледна точка на теорията на ограниченията. Какви ограничения ще повлияят на плана за продажби на бъдещото предприятие?

Капацитет на пазара

Ако даден продукт (продукт, услуга) вече съществува на пазара, основният показател за определяне на пазарния капацитет е обемът на продажбите за предходния период. Към това трябва да се добави и прогнозната динамика на потреблението.

Ако имате нови идеи за продажба на съществуващ продукт (например продажба на нови потребителски групи), можете също да вземете това предвид при изчисляването на размера на пазара. И накрая, ако продуктът не е на пазара, за да изчислите пазарния капацитет, трябва да оцените търсенето на пазара за нов продукт

Въпреки това, размерът на пазара при всички случаи ще бъде най-важното ограничение за съставяне на план за продажби при планиране на бизнес.

Състезатели

Пазарният капацитет, изчислен в точка 1, ще бъде споделен с вашия бизнес от конкурентите. Можете да вземете пазарния си дял, като увеличите пазарния капацитет (вж. Точка 1) или като изтласкате конкурентите си. Мнозина се интересуват от въпроса: как да се определи този дял? Като цяло това не е лесен въпрос и изисква анализ на голям брой пазарни фактори. Прост пример е изчисляването на пазарния дял на онлайн магазин.

Преди да изготвите план за продажби за бизнес план, тествайте ключовите заявки на вашия онлайн магазин в търсачките. За всяка заявка ще получите списък с бъдещи конкуренти. С помощта на услугите, достъпни в Интернет, можете да изчислите рекламния бюджет на всеки от конкурентите. Вашият рекламен бюджет трябва да бъде поне толкова голям, колкото бюджетите на конкурентите, които искате да изпреварите резултатите от търсенето.

По този начин дейността на конкурентите е друго ограничение за съставяне на план за продажби, ако финансовите Ви възможности не са неограничени.

Размер на финансирането

Маркетинговият план (маркетингов план, маркетингов план) е документ, който е най-важният компонент на стратегическия план на компанията, който определя пазарните цели на компанията и предлага методи за тяхното постигане.

Маркетинговият план, от една страна, е като карта - той показва накъде се насочва компанията и как ще стигне до нея, от друга страна, маркетинговият план е документ, който поправя ресурсите, необходими за постигане на маркетингови цели - планът се използва за описване на използваните маркетингови ресурси за постигане на маркетингови цели.

Маркетинговият план е едновременно план за действие, план на разходите и писмен документ (източник: marketch.u)

Пример за маркетингов план за развитие на бизнеса Маркетингов план за марка DUPLEX, компания X

Маркетинговият план DUPLEX на компанията X е стратегия за навлизане на пазара на контрацептиви и постигане на значителни продажби от 2 милиона опаковки годишно. Планираният показател за продажбите на продукти е $ 2 милиона. / P>

Средствата за постигане на планираните показатели - успешна ценова политика, принципи на дистрибуция на продукти и изцяло нова концепция за рекламна кампания, насочена към целеви групи потребители и състояща се в формиране на информираност за популяризирания презерватив марки, създаване, управление, позициониране и популяризиране на марката.

Пазарът на презервативи е доста активен с годишни продажби от 8 милиона броя. продукти годишно, с общо население от 3572,7 хиляди души (данни за 2021 г.).

Капацитетът на пазара е практически равен на обема на продажбите (Обем на пазара = 924556 (брой потребители на този продукт) * 8,7 (среден брой стоки, консумирани от един потребител годишно). Това е реалният брой на потребителите, които фирма X могат да идентифицират, привличат и задържат изгодно.

Но с всичко това има доста сериозно ниво на конкуренция от настоящите добре утвърдени марки на пазара и в съзнанието на потребителите, като например: MASCULAN, INNOTEX, DUREX, CONTEX , ЖИВОТНИ СТИЛОВЕ и др. / P>

Всеки конкурент има специфична стратегия и ниша на пазара. Например, MASCULAN предлага най-малко 10 вида презервативи от различни серии за всеки целеви потребител в приемлива ценова категория.

Днес около 40% от населението използва различни видове контрацептиви, включително презервативи.

Проучването сред населението показва, че въпреки някои неудобства при използването му, повечето от анкетираните все още предпочитат използването на презервативи като форма на контрацепция.

Според проучване на унгарски учени 74,3% от анкетираните на средна възраст от 16 до 35 години предпочитат презервативите като средство за защита срещу ХИВ инфекции и преждевременна бременност.

Преди да продължите да се запознавате с шестия елемент на инструкцията „Как да направите бизнес план“ според версията Entrepreneur-Pro, нека си припомним какво вече сме подготвили. И така, ние сме подготвили „Титулен лист“, „Съдържание и обобщение“, „За бизнеса и компанията“, „Описание на продукта“ и „Описание на бизнес модела“. Време е да се възползваме от нашите аналитични умения. Стигнахме до много важна част от нашия бизнес план.

Анализът на пазара и индустрията ще осигури мост за практическото навлизане на продукти и / или услуги на пазара. Тук ще се опитаме да очертаем накратко основната схема за извършване на този анализ.

Какво трябва да се включи в анализа на пазара и индустрията?

Кратко въведение

Както при всеки друг раздел на бизнес план, и тук е препоръчително да предоставите въведение в това, което той ще съдържа.

Анализ на индустрията

Този подраздел трябва да отговори на следните въпроси:

• Коя индустрия е бизнесът?
• Каква е историята на индустрията?
• Какви са тенденциите в индустрията? <
• Кои са купувачите в индустрията?
• Кои са конкурентите в индустрията?
• Кои са доставчиците в индустрията?
• Какви продукти и услуги се предлагат в бранша?

Ето как изглежда ключът за изпълнение на този процес.

1. Първо, трябва да определите индустрията, в която се намира компанията и самият бизнес. Общоруският класификатор на дейностите ще бъде полезен по този въпрос.

2. След това трябва да дадете бърз преглед на индустрията:

Когато организира бизнес, всеки предприемач цели успех, който се основава преди всичко на стабилен финансов доход от дейността. Въпреки това, за да може частният бизнес да бъде печеливш, начинаещият бизнесмен трябва да знае търсенето и предлагането на конкретни стоки и услуги, нивото на конкурентоспособност и също така да може да анализира съществуващия пазар, като прави правилна прогноза за неговото развитие през в краткосрочен и дългосрочен план.

Първото нещо, което трябва да направите, е да изготвите бизнес план, който отразява характеристиките на пазара и където можете да изчислите колко печеливш ще бъде бизнесът.

Бизнес план е документ, който се изготвя от предприемач самостоятелно или се поръчва от опитни търговци, който отразява текущата пазарна ситуация в конкретна търговска индустрия. Значението на бизнес плана не трябва да се подценява, тъй като именно на негова основа частният предприемач извършва конкретни действия, следователно рисковете и способността да организира компетентно собствения си бизнес пряко зависят от точността и обективността на информацията в бизнес планът.

Важно! Правилната пазарна оценка е половината от успеха в бизнеса, така че изследванията и анализите трябва да се правят особено внимателно.

Много начинаещи предприемачи имат въпроса как да оценят пазара, къде да започнат изследвания и какви финансови инструменти да използват? Първото нещо, което трябва да се направи, е да се определи най-подходящата ниша за бъдещия бизнес, тоест да се намери област, в която човек може активно да се изразява и да организира бизнес с максимална рентабилност.

Не е необходимо да се ограничавате само до търговията, тъй като днес секторът на услугите се развива изключително активно. При анализ на пазара трябва да се обърне специално внимание на следните въпроси:

• Ниво на конкуренция;
• Целева аудитория - кой ще използва услугите или стоките?;
• Местоположение на обекта;
• асортимент от предлагани продукти;
• анализ на доставчици, от които предприемачът ще закупи стоки;
• данъчна система;
• представяне на стоки (магазин , сергия, наем в голям търговски център).

Трябва да разберете, че бизнес плановете за селскостопанския и строителния пазар ще бъдат напълно различни, така че е важно от самото начало да решите в каква индустрия човек иска да работи. Например за хранителните продукти е важно да се обърне голямо внимание на въпросите за доставката, съхранението и бързата продажба, тъй като при празен ход или без търсене съществува голям риск от разваляне на продукта.

Как да съставя бизнес план?

Всеки бизнес план трябва да се изпълнява правилно и тук трябва да се обърне голямо внимание на правилното представяне и последователност. Отпечатва се на листове А4 и след това задължително се зашива. Документът има ясна структура, където има заглавие, съдържание, основна част, заключение и приложение, където се правят икономически грешки и обосновки.

Изготвя се бизнес план за всякакъв вид бизнес: за кафене, пекарна, магазин за подаръци, магазин за хранителни стоки и т.н. В същото време описанието на всеки от тях ще бъде свое собствено, отразяващо спецификата на определен бизнес, което е важно да се разбере за всеки, който ще се занимава с частно предприемачество. За да се проучи пазарът в бизнес план, приоритетът е да се анализира следното:

• Идентифициране и анализ на потенциални конкуренти;
• Сезонност на продажбата (постоянна, променлива);
• Най-добрите точки за продажба (местоположение на тави);
• Целева аудитория (купувачи).

Често хората имат въпроса как да идентифицират и подчертаят най-важните моменти в бизнес плана? Как да извършите всички необходими икономически и маркетингови изчисления? Това и много други ще бъдат обсъдени в тази статия.

Коректността на разработването на фирмената стратегия и потенциал за развитие пряко зависи от качеството на аналитичното изследване на външната среда, която представлява съвкупност от партньори, конкуренти и потребители на продуктите на бизнес проект , които се появяват в дадените географски граници на пазара. За визуално представяне на информация за пазарния капацитет и прогнозния дял от потреблението, за самия предприемач и потенциални инвеститори се използва маркетинговият (от английския пазар - пазар) раздел на бизнес плана.

Структура и последователност на разработка

Необходимите елементи за анализ на потребителската перспектива на предлагания продукт или услуга, която характеризира определен пазар, са:

• Методология за ценообразуване.
• Изследване на капацитета на търсенето.
• Логистична схема на продажбите на продукти.
• Начини за популяризиране и популяризиране на продукта.
• Методи за мотивиране на купувачите.
• Поддръжка на продукта след внедряване.
• Формиране на имиджа на продукта и фирмата - продавача.

Как да определите приемливата продажна цена

Продуктът или услугата ще могат да навлязат на пазара само ако тяхното производство и продажба са най-малко рентабилни, в този случай бизнесът се изплаща, като продължава да заема фиксирана ниша. В идеалния случай продажната стойност трябва не само да покрива разходите, но и да бъде достатъчно печеливша, за да отговори на очакванията на инвеститорите и да увеличи продажбите, като същевременно отговаря на очакванията на повечето потребители и ви позволява да се конкурирате с други участници на пазара. Цената никога няма да може да задоволи и трите изисквания, поради което при ценообразуването трябва да отдадете предпочитание на едно от указанията:

• Рентабилно, ориентирано към печалбата.
• Потребител, управляван от търсенето.
• Конкурентен, с цел изтласкване на други участници на пазара.

Съществуват и синтетични техники, които съчетават характеристики на две различни посоки с по-малък ефект във всяка от тях.

Разходна цена

Най-очевидното решение на въпроса за определяне на цената е да се добавят към разходите за някакъв вид премия, която удовлетворява предприемача. Именно на този принцип се базират всички скъпи методи за ценообразуване, фокусирани главно върху вътрешнофирмената среда и слабо адаптирани към колебанията в пазарните условия. Можете да проучите необходимото ниво на цените [P], като използвате един от следните методи:

1. Изчисляване въз основа на общите разходи, което се състои в добавяне към общите разходи [TC] на акция, която е нормата на възвръщаемост [r] и осигурява печалба въз основа на общите разходи.

P = TC + TC * r = (1+ r) * TC