Анализ на конкурента в 6 стъпки | Инструкции

Както каза големият китайски военен експерт: „Познайте врага си и познайте себе си и можете да водите хиляда битки без поражение“. Разбира се, правейки бизнес, ние няма да се бием срещу конкуренти, но за да спечелите успешно битката за клиент, трябва добре да знаете не само вашия продукт, но и вашите конкуренти.

Анализът на конкурентите е най-важната стъпка за изграждането на цялостната стратегия за онлайн промоция и не бива да се пренебрегва. Ще говорим за това как да направим анализ на конкурентите в тази статия.

Кой е срещу теб

Както показва практиката, много бизнесмени поставят грешен акцент, когато търсят конкурентна дейност. Поради това те записват компании, които няма да се състезават с вас като свои опоненти. За да избегнете това, трябва да подходите към тази задача от другата страна - започнете не от друг бизнес, а от клиента.

Първо, идентифицирайте целевите групи аудитории, които може да са вашите потенциални клиенти. След това разберете кои компании избират. И само като разберете отговорите на тези въпроси, ще видите реалната картина на това с кого се състезавате. Такива компании се наричат ​​ключови конкуренти.

Трябва веднага да се каже, че ключовите компании са тези, съизмерими с вашата. Не се опитвайте да победите компания от федерален мащаб, ако вие самите се фокусирате само върху един град.

В допълнение към ключовите конкуренти има и преки и непреки.

Direct означава големи федерални мрежи и други компании, с които не можете да се конкурирате. Косвени са тези компании, които по стечение на обстоятелствата могат да станат ваши преки конкуренти или тези, които се борят за една категория от бюджета, докато работят в друга област (например имате ресторант, а непрекият ви конкурент е кино).

Системен подход

Сравнителният анализ на конкурентите е систематичен подход, който се състои от метрики, инструменти, графики и таблици. Той включва два големи раздела:

Анализът на конкурентите се извършва в 6 стъпки: необходимо е да се анализират индустрията, фирмения продукт, системата за продажби и техниките за продажба, системата за генериране на олово и присъствието в Интернет.

Данните се събират в обобщена матрица на SWOT анализ и обобщена таблица.

Получете пълно описание на стъпките в статията.

Прочетете статията:

АНАЛИЗ НА КОНКУРЕНТА: КАК ЧЕСТО ДА ПРАВЯ

Кога за последен път извършихте анализ на конкурента? Ако вашият „анализ“ е бегъл преглед на уебсайта на конкурента и активността в социалните медии, тогава сте пропуснали голяма възможност за продажби и развитие на марката.

Днес клиент идва при вас с отлично познаване на пазара и офертите - има достатъчно оферти в безплатен достъп в Интернет. И те често са подобни. Ако нямате данни за анализ на конкуренцията, не можете да изградите ефективна конкурентна стратегия и да предадете на потенциален клиент защо вашият продукт е по-добър от продукта на конкурента.

Ако одитирате система за продажби, поетапният план за анализ на конкурентите, изложен в тази статия, трябва да стане задължителна част от нея.

След извършване на анализ на конкурент можете:

• Идентифициране на пазарните тенденции; ***
• Идентифициране на пазарни пропуски; ***
• Оптимизиране на съществуващите USP; ***
• Разработване на нови продукти и услуги; ***
• Разработване на методология за отделяне от конкурентите; ***
• Разработване и ефективно прилагане на маркетингови и продажбени стратегии.

Колко често трябва да се прави анализ на конкуренти? Според нашия опит, веднъж на 6-10 месеца. Скоростта на промяна е много висока, клиентите ви първи ще ви информират за промените на пазара. Но е важно да направите цялостен анализ, за ​​да адаптирате своевременно вашия продукт и техники за продажба към нови условия.

Какви са методите за анализ на конкурентите? Конкурентна интелигентност, Тайният купувач, SWOT анализ. Прочетете повече за тях в статията.

АНАЛИЗ НА КОНКУРЕНТА: КОИ ФИРМИ ДА ИЗСЛЕДВАТ

В предишната статия започнахме да правим пазарен анализ - сегментиране и анализ на търсенето, в тази статия ще продължим да анализираме пазара и да анализираме конкурентите. За да проведете анализ на състезателите, първо трябва да решите сами дали наистина имате нужда от него. Ако отворите единствения хранителен магазин в селото, не е нужно да мислите за конкуренти. Или отваряте кафене (хотел, бензиностанция, автосервиз и т.н.) .) на писта, където няма душа в радиус от 50 километра - няма да се налага да се занимавате с състезатели.

Ако смятате, че с вашите конкуренти всичко е наред и ги имате, преди всичко трябва да ги идентифицирате правилно. Да се ​​върнем към нашия пример - откриването на магазин Selena, за да намерим правилно конкуренти за него, трябва да определим територията.

Класифициране на конкуренти

Предвижда се магазинът да отвори врати в голям търговски и развлекателен център "Ария" в град N на Московска област (предварителен договор за наем не е сключен). Нека да се разходим из мола и да изброим всички наши конкуренти. Тъй като в магазина ще се продават дамски рокли (празнични и ежедневни), ние незабавно зачеркваме магазините за детско и мъжко облекло измежду нашите конкуренти. Класифицираме всички магазини с дамско облекло като конкуренти.

Дали магазинът за дънки е конкурент за нас? Да, защото нашият потенциален клиент може да си купи дънки вместо рокля. А булчинският салон? Да, стига да продава шаферски рокли. Универсален магазин с дрехи, където има рокли и панталони и дънки, както и кожуси, също определено включваме в списъка.

Сега да се разходим по улицата и да изброим всички подходящи близки магазини според горните критерии - магазин с дамски класики (панталони, костюми). Освен това в Интернет ще намерим каталози на магазини в град N, тъй като градът е доста голям и има много магазини с дамски дрехи, ще подчертаем само магазини с рокли и ще ги маркираме в списъка.

Ще разгледаме ли магазини в целия регион, в случая Москва? Не, няма смисъл. Но извън града N на магистралата има огромен търговски комплекс, в който се намира магазин за рокли, тоест пряк конкурент, ние също ще го добавим към списъка.

• Магазин за дънки
• Булчински салон
• Магазин за дрехи на едно гише
• Магазин за класически дамски дрехи
• Пазарувайте „Рокли“

Така че ние съставихме списък с ключови конкуренти. Ключовите са тези фирми, които могат силно да повлияят на нашите продажби. Сега нека отбележим за тях преки конкуренти - това са тези, които продават подобни стоки и имат същата целева аудитория като нашата, в нашия пример това са магазини за дрехи за богати жени на възраст 25-40 години. Останалите са косвени - те работят с нашата целева аудитория, но с различен продукт - например дънки, спортно облекло или класически дрехи.

SWOT анализ на конкуренти

Разделът за анализ на конкуренти може да бъде най-трудният раздел за съставяне, когато пишете бизнес план, тъй като трябва да ги проучите, преди да анализирате конкурентите си. Ето как да напишете раздел за анализ на конкуренти в бизнес план. (Вижте този прост шаблон на бизнес план за пълен шаблон, който можете да използвате, за да създадете свой собствен бизнес план.)

Първо, разберете кои са вашите конкуренти

Първата стъпка в изготвянето на вашия анализ е да определите кои са вашите конкуренти.

Това не е най-трудната част. Ако планирате да започнете малък бизнес, който ще работи на местно ниво, вероятно вече знаете с кой бизнес ще се конкурирате. Но ако не, можете лесно да разберете, като направите интернет търсене на местни фирми, погледнете онлайн или отпечатан местен телефонен указател или дори шофирате през целевия пазар. Основният въпрос за вас ще бъде една от лентите; ако вашият бизнес план е съсредоточен около идеята за отваряне на пекарна, докъде ще са готови клиентите да карат, за да вземат пресни кифлички или хляб?

Вашият местен бизнес може да има и неместни конкуренти, за които трябва да знаете.

Ако продавате например офис консумативи, можете също така да се конкурирате с големи търговци на дребно и компании, предлагащи офис консумативи онлайн. Искате да можете да идентифицирате всички възможни конкуренти на този етап.

Тогава разберете за него

След това трябва да съберете информация за вашите състезания, която трябва да анализирате вашите състезатели. Това може да е най-трудната част. Въпреки че винаги можете да се обърнете директно към конкурентите си, те могат или не могат да искат да ви кажат какво трябва да знаете, за да съставите този раздел от вашия бизнес план.

• какви пазари или пазарни сегменти обслужват вашите конкуренти;
• какво е от полза на вашите конкуренти;
• защо клиентите купуват от тях;
• колкото е възможно повече за техните продукти и / или услуги, ценообразуване и промоция.

Събиране на информация за анализ на вашите конкуренти

Посещението все още е най-очевидната отправна точка - или в магазин за тухли и хоросан, или на фирмен уебсайт. Можете да научите много за продуктите и услугите на вашия конкурент, ценообразуването и дори стратегиите за промоция, като посетите техните търговски помещения и дори да можете да научите за предимствата, които предлага вашият конкурент. Отидете там един или повече пъти и се огледайте. Вижте как се работи с клиентите. Вижте цените.

Можете също така да научите малко за вашите конкуренти, като говорите с вашите клиенти и / или клиенти - ако знаете кои са те. местен конкурент на тухли и хоросани, можете да откриете причините, поради които купувачите купуват от тях, като агитирате с приятели и познати на местно ниво.

Други добри източници на информация за конкурентите на живо включват доставчиците или доставчиците и служителите на компанията. Те могат или не могат да искат да говорят с вас, но си струва да ги потърсите и попитате.

„Кажете ми и докладвайте цялата истина: Аз ли съм най-добрият в света?“ - в съвременния свят малко фирми се съмняват в идеалността си.

По подразбиране повечето вярват, че конкуренцията е за слабаците или, както казват жените: „Ревнувате ли?! Така че не съм сигурен в себе си. "

Но сериозно, анализът на конкурентите крие в себе си всичко най-важно, тъй като все пак се борим за едни и същи клиенти. Следователно трябва да знаете всичко за дейността на състезателите, за да се справите по-добре.

С КОЙ СЕ КОНКУРИРАТЕ

С мисълта, че анализирането на конкурентната среда на пазара е нещо добро, вие вече сте се примирили. Сега следващата стъпка е да се намерят тези „врагове на народа“.

И както показва практиката, много компании поставят акцент неправилно и в резултат на това те се включват в надпреварата с компании, които никога няма да застанат до тях.

За да разберете истински кой е вашият конкурент, трябва да започнете, като дефинирате целевите си групи. Трябва да намерите хора с потенциал за вас. След това определяте между кои компании избират тези клиенти.

И едва тогава наистина ще видите кои компании се борят за същите клиенти като вас. Това ще бъдат вашите ключови конкуренти.

Бих искал да обърна внимание на факта, че ако не сте федерална компания на ниво „M-video“ или „Ozon“ (те рядко четат нашия блог), тогава НЕ трябва да задавате себе си целта да победите изцяло руските чудовища.

Не искам да ви обиждам, но най-вероятно целият ви рекламен бюджет (като нашия) за федерални компании е грешка.

Трябва да сте по-умни и да се насочите към клиента си, а не да се опитвате да се борите за един пазар.